基于帐户的营销（ABM）是一种商业营销策略，它将资源集中在市场中的一组目标帐户上。它使用旨在吸引每个帐户的个性化广告系列，将营销信息基于帐户的特定属性和需求。

除了潜在客户之外，ABM还对营销有更全面的认识。向现有客户帐户进行营销以鼓励向上销售和交叉销售是从最大帐户中获取最大价值的关键之一。

基于账户的营销的好处

基于帐户的营销对于面向较大帐户的B2B公司而言越来越受欢迎，对于那些试图销售具有长销售周期和大笔交易规模的大型客户的公司而言，基于账户的营销提供了许多优于其他营销方法的优势。他们包括：

1.个性化营销方法

营销人员不是采用通用方法，而是为目标客户创建个性化消息传递，获取他们对客户的了解，并根据客户的特定属性和需求定制其广告系列的创意资产。

2.销售和营销调整

基于帐户的营销鼓励营销和销售组织协同工作，识别目标帐户，为他们制定定制的广告系列，以及在潜在客户转换之前和之后通过管道协同工作。

3.更短的销售周期

主要购买决策涉及多个利益相关方，这通常会减慢销售流程，因为它从组织中的较低级别开始，并缓慢向主要决策者迈进。在基于账户的营销中，随着所有潜在客户同时得到培育，周期的长度缩短。

4.更清晰的投资回报率

基于帐户的营销是精确且可衡量的，提供所有B2B营销策略的最高投资回报率。85％的衡量投资回报率的营销人员将基于帐户的营销描述为提供比任何其他营销方法更高的回报。

5.减少资源的浪费

时间和资源仅限于少数最有可能关闭销售的账户，这释放了以前浪费的资源。

基于帐户的营销示例

基于帐户的营销始于创建有意义的细分，然后识别可以对影响最大的渠道（活动，网站，电子邮件）的那些细分市场进行个性化的营销计划。

每个公司的战略都将采用自己特定的策略组合，您定位特定帐户的方法取决于该帐户的特定属性，该帐户的有意义细分及其相关营销渠道，您选择ABM程序的目标细分市场将是可以为您的组织增加最多价值的细分市场。

以下是B2B营销人员如何用于开发基于帐户的营销计划的实际示例：

1.活动

面对面的活动一直是销售团队说服决策者最成功的机会之一，ABM活动方法可以包括从目标账户向关键潜在客户提供个性化邀请，特殊VIP晚宴，针对目标账户的个性化礼品，以及活动结束后的个性化跟进。

2.网络研讨会

与事件类似，可以为特定目标帐户定制网络研讨会，使其具有相关性和及时性。网络研讨会活动和后续活动可以针对特定公司量身定制，并且可以针对目标受众创建独特的网络研讨会内容。

3.直邮

在每个人都有电子邮件超载的时代，直邮越来越成为一种在公司内部接触潜在客户的流行方法。由于ABM更具针对性，通过直接邮寄发送的礼品和营销价值可能更高，因为收入潜力更高。

4.电邮广告系列

即使直邮受欢迎，电子邮件仍然是ABM的宝贵营销渠道。虽然基于数量的营销方法可能使用模板和营销自动化，但基于帐户的营销涉及为每个公司和个人制作定制的电子邮件消息。

5.付费广告

PPC和付费社交广告是在网络上定位帐户的常用方式，微信和微博等社交平台允许您定位特定的公司和角色，并使用IP定位和重定向等技术，您的展示广告系列可以定制为专注于少数目标帐户，而不是广泛投放网络。

6.网页个性化

网络上的ABM广告系列并不会因个性化的搜索引擎营销和入站营销活动而带来流量，一旦访问者访问该网站，网站个性化技术可用于为目标潜在客户创建定制体验与通用网站体验。

如何实施基于帐户的营销

以下是设置基于帐户的营销的分步指南。

第1步：确定您的高价值目标帐户

这些是可能对您公司的收入贡献最大的关键客户。

第2步：对这些帐户进行研究

快速了解客户需求和痛点，以及他们在客户旅程中的位置。

第3步：开发定制的营销活动

使用您在研究阶段学到的信息来为您的策略提供信息，开发能够与目标客户产生共鸣的创意资产。

第4步：运行自定义的营销广告系列

将广告系列启动到目标帐户。

第5步：衡量您的自定义营销广告系列

分析数据以了解广告系列的效果。

基于帐户的营销和个性化

网站个性化是ABM策略的重要组成部分，因为它允许您为每个目标帐户定制网站上的广告素材和消息。就像为每个帐户个性化非现场营销工作一样，访问者在您的网站上登陆后的体验可以通过网站个性化进行定制。

ABM的Web个性化是通过使用通常通过反向IP查找或通过第一方或第三方数据识别来自您站点的匿名访问者的公司数据来完成的，一旦识别出访问者的公司，就可以将它们与您的目标帐户列表进行匹配，以提供个性化的Web体验。

网站的许多组件可以通过基于帐户的个性化进行定制，包括消息传递，图像，号召性用语和社交证明。