如果您拥有强大的SaaS转换渠道，您将获得更多销售额，通过优化您的SaaS转换渠道，您可以直观地了解买家的旅程，收集正确的数据，并从应用报告，录音和其他分析中学到知识。

然而，转换漏斗经常被误解，这就是为什么我们需要将其分解为阶段，找出要跟踪的数据并进行相应优化。

转换渠道包含潜在客户为达成购买决策而采取的一般步骤，缩小转换漏斗并更快地推动潜在客户可以带来更高的利润。为此，您必须学习如何培养您的潜在客户。

您需要关注SaaS转换渠道的原因

客户可以在购买途中遇到许多不同的接触点。如何向目标受众提供内容，广告和其他品牌信息可能会影响这些潜在客户是否转化。

创业者兼SaaS专家David Skok说：“无论您的业务有多大或多么成功，您的客户获取渠道至少会有一个阻塞点。”据Skok说，未能找到阻塞会导致转换停滞。

阻止通常表示您的目标受众可能对购买SaaS应用程序抱有异议，在渠道中的适当位置克服这些异议对于推动转换至关重要。如果你从来没有让潜在客户进入你的渠道，那就是另一个障碍。优化您的SaaS转化渠道可以帮助您识别障碍，从而吸引更多潜在客户，转换更多潜在客户并销售更多订阅。

SaaS漏斗阶段

SaaS漏斗在外部看起来基本相同。它包括三个层次的前景培育，最终导致转换。

首先，您必须获得新客户。然后你必须聘请该客户让他或她开心，客户保留依赖于提供客户期望或预期的内容 – 如果可能的话，还可以提供更多内容。

获得

收购阶段有自己的漏斗。

内容营销人员Jeff Cox在为HubSpot撰写文章时表示，“与许多业务相比，SaaS解决方案通常具有相当长的销售周期。事实上，SaaS公司的平均销售周期长达近3个月。“

由于SaaS涉及更长的销售周期，因此您必须首先关注吸引客户。这就是客户获取渠道的用武之地，它与电子商务不同，因为你会花更多的时间与潜在客户和潜在客户建立关系。

从事

由于SaaS行业存在大量竞争，因此一旦潜在客户成为客户，您就无法满足自己的成就。

您可以通过投票或调查与现有客户联系，以请求他们的反馈，在社交媒体上标记他们，甚至可以打电话询问您是否可以帮助解决他们遇到的任何困难。

保留

Userlane营销主管Andy Mura说：客户不买一个简单的软件。这可能比其他任何市场更适用于SaaS应用程序，如果您的客户未在您的应用中找到成功，则他或她可以查看比赛。

因此，客户保留涉及始终如一地应用客户的反馈并确保他们听到挫折感，让他们感觉像是家庭的一部分。

SaaS漏斗指标：最重要的KPI

优化您的SaaS转换渠道涉及多个移动部件，其中许多部件取决于指标。如果您没有可靠的数据，则无法对您的营销工作做出明智的决定。

客户获取成本（CAC）

您知道在SaaS业务中获得客户需要多少成本吗？如果你不这样做，你可能会遇到麻烦。

David Skok称CAC是“ 创业杀手”，他的意思是什么？

他建议许多SaaS创业公司首先要考虑CAC与客户终身价值之间的不平衡。如果您的CAC超过您从每个客户产生的金额，您将损失金钱 – 有时候很多。

我们的目标是确保从长远来看，您从客户那里获得的利润远远超过您首先将其带入船上所带来的利润。CAC和终身价值之间的积极动态使您可以继续花钱购买和保留客户。

如果您去年在营销和广告上花费了10万元而且您已经获得了300个客户，那么您的CAC为333元。

然而，分析并不止于此，如果您的产品每月只需20元，该怎么办？那是每年140元，这意味着你至少损失了193元，这对你的预算不利。

如果您的产品每月花费999元，另一方面，只要您的其他费用不能抵消您的利润，您就可以正常运营。

终身价值

客户终身价值（CLV）表示客户将与您的业务共同支出的总金额。如果客户订购您的SaaS应用程序已有15年，那么他或她的CLV非常高。但是，如果该客户在一年后放弃它，那么您将看到更低的CLV。

总转化次数

这是跟踪优化SaaS转换渠道的最简便指标之一，您计算的是特定报告期间的总转化次数。

转换率可能因季节，经济实力和许多其他因素而异。您需要确切知道影响这些波动的因素，以便将来可以利用它们（或更正）。

每月经常性收入（MRR）

我非常喜欢SaaS模型的原因之一是它会带来经常性的收入。您的订阅者每月支付（或提前支付一整段时间）。该模型使计算收入和利润变得更加容易。

通过累计客户每月花费的总金额，可以轻松计算MRR。考虑到包含级别导致某些客户支付的费用高于其他客户。

理想情况下，您的MRR每月都会增加。如果没有，优化您的销售渠道可以帮助吸引新客户并保留更多现有客户。

收入流失

您可以衡量收入流失，因为您想知道丢失或获得的收入与可寻址市场，公司的整体增长和其他指标相比如何。

客户流失

这是优化SaaS转换渠道的另一个重要KPI。客户流失代表客户成为非客户的速率。您可以根据取消订阅的客户数量来计算客户流失。

SaaS顾问林肯墨菲反对传统理论，即4％至7％的客户流失是健康的。相反，他提出了一个观点：“每月5％的客户流失意味着如果你从1月开始有100位客户，你将在12月底有54位客户离开。”

您可能拥有的客户数量多于此，但您必须考虑客户流失情况，并找出对您的SaaS业务意味着什么。

优化您的SaaS转换渠道

您是否在生成合格的潜在客户？领导者和合格领导者之间存在很大差异。多年来，潜在客户可能会保留在您的电子邮件列表中，合格的潜在客户能够并愿意订阅您的SaaS应用程序。

获得潜在客户资格的一种方法是在注册过程中提出问题。例如，如果您希望您的客户注册预定的电话，您可以添加一个请求潜在客户年度营销预算的字段。

如果提交的营销预算与您为SaaS应用程序收取的费用不一致，则潜在客户可能无法负担。

你的顾客是否知道你提供什么？

生成潜在客户需要一个清晰的报价。例如，一个简单易懂的报价，因此没有人会感到困惑。

这不仅仅是要标清楚。你会注意到底部的两个短语可以帮助潜在客户克服异议，他们可以免费试用30天，他们可以随时取消。

这很重要，因为它可以建立信任并克服恐惧，我们还使用社交证明让潜在客户知道我们为数千名满意的客户提供服务。

您减少客户流失的策略是什么？

减少客户和收入流失应该是您的首要任务。为什么？因为如果你的流失率很高，你就会靠不稳定的利润生活。

你有并实施减少客户流失的方法吗？

例如，您可以为每年而非每月支付的客户提供折扣。您还可以提供终身价格 – 这意味着除非客户取消订阅，否则客户将永远无需支付更多费用。

您是否正在测试和优化网站体验？

用户体验（UX）是指用户在浏览您的网站时的感受，他或她能找到必要的页面吗？该设计是否吸引读者？潜在客户是否继续进行转换？

导航混乱，加载时间慢，CTA定时不正确等等，可能导致用户体验不佳。

要避免的3个错误

在优化SaaS转换漏斗的同时，请注意以下常见问题：

步骤太多了

不要让你的潜在客户，领导者或客户跳过太多的箍。例如，在一种形式中，只询问绝对必要的信息。当客户创建帐户时，适用相同的规则。

无法从一个步骤过渡到另一个步骤

转化率优化要求您不断加快购买周期。即使SaaS购买周期可以持续三个月或更长时间，您也可以通过使下一步更容易和更合理来帮助优化转换渠道。让您的观众参与进来。

没有恢复计划

如果您当前的计划不起作用怎么办？你需要备份。更重要的是，如果您的业务开始陷入困境，您需要知道自己会做些什么。你将如何扭转负面螺旋？

结论

我喜欢SaaS商业模式，许多其他企业家都选择了自己的企业。我认为这很好，但我也知道很多企业都失败了。